Вторник, 26.09.2017, 17:26
Lingualeo
Для просмотра сайта используйте браузеры Opera, Firefox, ChromeПриветствую Вас Гость
Меню сайта
Категории раздела
Авторы курсов [45]
Банки, кредиты, ипотека [12]
Всё про форекс, инвестиции, акции [24]
Сервисы Интернета [39]
Обо всём [194]
Обучение [49]
Интересное в сети [13]
Новости [40]
Приложения [3]
Мини-чат
Английский для тебя!
skyeng.ru
Курс по Аэродизайну
Бесплатные курсы
Статистика

Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0
Форма входа
Главная » Статьи » Новости| RSS

Семинар "Директор по продажам"
Семинар Директор по продажам

Семинар "Директор по продажам"


1 день

Маркетинг для руководителей продаж. От стратегии компании к стратегии продаж:

- Что делает отдел маркетинга для компании и для отдела продаж
- Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами
- Управление по целям. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж
- Прогнозирование продаж методом «Воронка продаж» и «Ступени перехода»
- Анализ ключевых проблем в продажах компании, используя возможности отдела маркетинга
- Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и «чистка» продуктового портфеля
- Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Продуктово-рыночная матрица
- Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Методика проведения и применение результатов на практике
- Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании
- Методы ухода от ценовой конкуренции
- Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга
- Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности

Практикум:

- Кейс «Причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий»
- Упражнение «Анализ продуктового портфеля и каналов продаж: продуктово-рыночная матрица»
- Упражнение «Оценка эффективности сбытовой акции»

2 день

Типичные ошибки в управлении продажами:

- Ориентация на валовые показатели сбыта как основная ошибка в управлении продажами
- Если у вас нет клиентской базы, то вы не управляете своим бизнесом, им управляют ваши клиенты. Как это изменить?

Практикум: Аудит основных KPI для определения эффективности управления продажами

Клиентская база и основные заблуждения о ней:

- «КБ» это компьютерная программа или список клиентов?
- Из чего состоит клиентская база(customer base).
- Базовая концепция жизненного цикла клиента «CLF» (customer life cycle)
- Жизненный цикл клиентов «CLF» и их доходность
- Кого из покупателей можно считать клиентами и их место в клиентской базе

Практикум: Создание общего понятийного аппарата «Что такое клиентская база?» и определение наличия в компании клиентской базы

Возможности клиентской базы для бизнеса компании:

- Значимость клиентской базы для бизнеса компании с точки зрения стратегии и тактики. Клиентская база как значимый актив и как главный инструмент работы (и защиты) с «TBE» (total business experience) накопленный бизнес опыт компании
- «КБ» и маркетинговая стратегия CRM
- Возможности «КБ» в двух областях оперирования бизнесом компании: «маркетинг» и «управление»
- «КБ» и основные компоненты менеджмента: анализ, планирование, организация, контроль
- Управление комплексом маркетинга посредством «КБ»

Аудит клиентской базы компании:

- 10 основных этапов проведения процесса аудита «КБ»

Практикум: Аудит состояния клиентской базы компании по критериям «Развитие-возможности»

Технология создания клиентской базы:

- Инструменты для создания «КБ»: модель «Управления будущим» и «Карточка клиента»
- Анализ бизнес-целей и задач стоящих перед компанией и ее клиентами
- Анализ целевой аудитории покупателей продукции или услуг компании
- Создание профиля для различных категорий клиентов (с учетом целей и задач компании)

Формирование базы данных о клиенте:

- Создание специальной информационной формы «карточка клиента» (КК). Типичные ошибки при создании «КК»
- Структура инфоблоков «КК». CRMкак составляющая «КК». Управление «КБ» на принципах CRM
- Виды «КК»: бумажный и электронный. Преодоление проблем с ведением «КК»
- Формирование «клиентских блоков» в соответствии с профилями клиентов«. Объединение «клиентских блоков» в структуру «КБ»

Технология управления клиентской базой «TBEM» (total business experience management):

- Инструменты анализа и управления «КБ»: коэффициент удержания; коэффициент ротации; коэффициент пожизненной доходности
- Модель «Три зоны денег» или алгоритм привлечения клиентов в «КБ»
- Анализ положения клиентов в «КБ». Модель «Алгоритм жизненного цикла клиента в КБ»
- Модель «Риск отказа от сотрудничества при первом заказе»
- Сегментирование «КБ»
- Реализация посредством «КБ» основных функций менеджмента: анализ, планирование, организация, контроль
- Программное обеспечение как инструмент автоматизации работы с «КБ»

3 день

Организационная структура продаж:

- Этапы развития отдела продаж
- Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки
- Комбинирование структур для достижения максимального эффекта
- Методы расчета численности персонала отдела продаж
- Функциональные обязанности персонала отдела продаж
- Взаимодействие отдела продаж с другими отделами

Практикум:

- Упражнение: «Расчет необходимого количества менеджеров в отделе продаж»
- Кейс «Организация системы продаж»

Оптимизация отдела продаж и управление эффективностью:

- Цикл формирования продаж в компании
- Разработка бизнес-процесса продажи: характеристики процессов, нормативы, регламенты
- Оценка и устранение «узких мест»
- Воронка продаж, управление «воронкой продаж»
- Системы CRM для повышения эффективности управления продажами
- Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI)
- Роль отчетов в структуре контроля, виды и примеры отчетов
- Стандарты в продажах: «за» и «против»
- Основные способы контроля за соблюдением стандартов

Практикум:

- Кейс «Разработка процесса продажи»
- Кейс: «Анализ деятельности менеджеров по продажам»

4 день

Прогнозирование и планирование продаж:

- Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
- Организация процедуры планирования в компании
- Методы оценки емкости рынка
- Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж и их применение в компании
- Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж
- Прогнозирование и планирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка и т.п.)
- Сценарное планирование
- Формирование плана продаж

Практикум:

- Упражнение «Расчет емкости рынка. Составление прогноза продаж»
- Деловая игра «Прогнозирование продаж»

Управление продажами на рынке В2В:

- Результативность и продуктивность как факторы повышения эффективности продаж
- Анатомия организации-клиента. Стратегия управления организацией-клиентом
- Выявление мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
- Эффективная аргументация и презентация своего предложения
- Выявление критериев, по которым клиент принимает решения
- Основные правила переговоров о цене, применение техник работы с возражениями
- Конкуренты: Что говорить, когда клиент спрашивает о конкурентах? Техника отстройки от конкурентов

Практикум:

- Кейс «Управление сложными продажами»

5 день

Управление персоналом в продажах:

- Эффективные технологии поиска, отбора и найма персонала для подразделений продаж
- Аттестация специалистов подразделений продаж — технология проведения
- Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж
- Составляющие комплекса по мотивации и стимулированию
- Типичные ошибки в оплате труда специалистов продаж
- Новые подходы к расчету оплаты труда
- Соотношение основной и переменной части оплаты
- Удовлетворенность потребителей как фактор расчета заработной платы
- Нематериальные факторы мотивации и стимулирования персонала

Ссылка на форму регистрации для участников.

Ссылка на магазин билетов для посетителей или получите билет на семинар на свой e-mail, заполнив короткую форму.

Категория: Новости | Добавил: Alex (09.03.2016)
Просмотров: 1596 | Теги: директор по продажам, семинар директор по продажам | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Имя *:
Email *:
Код *:
Создай лендинг!
LPgenerator
Поиск по сайту
Мы Вконтакте
Онлайн-курс
Нетология
Партнёры
  • Cервис автоматической регистрации доменов
  • Моментальные покупки
  • Всё для Photoshop
  • Игровой портал
  • Книга сказок
  • Поиск дешевых отелей
  • Морские и речные круизы
  • Школа ЕШКО
    ЕШКО
    Курсы Photoshop
    Изучай английский!
    Lingualeo
    Учитесь у лучших
    Английский онлайн

    Нетология   Нетология

             Seo анализ сайта Рассылка 'Акции и новости сайта KursAll.ru'    Каталог Ресурсов Интернет
    Copyright MyCorp © 2017Создать сайт с uWeb